Скидки !!! Какое желанное слово для наших клиентов! Иногда с помощью скидки мы поощряем клиента прийти к нам, а часто — это просто последний способ для того, чтобы подтолкнуть клиента принять решение о покупке. Но нужно всегда помнить, что когда вы предоставляете акционные скидки своим клиентам, вы, по определению, теряете в заработке. Поэтому, для компенсации этой потери вам необходимо увеличивать продажи товаров по новой цене со скидкой.

Давайте рассмотрим реальную ситуацию:

Например, Вы продавали в месяц 100 воздушных фильтров (или книг, или кошельков и т.д.) по 360 грн при их себестоимости 240 грн. Вы решили увеличить их продажи и сделали акционную скидку 10%. На сколько необходимо повысить продажи, чтобы не потерять в заработке (марже)?

Решение:

360 грн — 240 грн = 120 грн – именно столько мы зарабатываем до проведения акции на 1 фильтре.

120 грн х 100 фильтров = 12000 грн – столько мы зарабатываем до акции, если мы продаем 100 фильтров.

360 грн — 10% = 360 грн — 36 грн = 324 грн – такой будет цена 1 фильтра со скидкой 10%.

324 грн — 240 грн = 84 грн – таким будет заработок на одном акционном фильтре.

12000 грн /84 грн = 143 фильтра – именно столько фильтров необходимо продать, чтобы не потерять в заработке (марже).

То есть, при наценке 50% и скидке 10% необходимо увеличить продажи минимум на 43%!

Далеко не каждый раз у вас есть возможность сделать наценку 50%. Не так ли?

Эти простые расчеты дают нам возможность понять, что к скидкам нужно относиться крайне осторожно!

Все скидки предоставляются за счет вашей же прибыли. Из всех поступлений денег в первую очередь оплачиваются себестоимость товаров, зарплата, аренда и другие переменные и постоянные затраты, и, только после этого, если что-то осталось, появляется ваша прибыль. Поэтому, злоупотребляя скидками, легко попасть впросак.

В помощь продавцу:

Часто, когда предоставляется скидка, например, 10%, это означает потерю прибыли 50%, поскольку маржа составляла, например, 20%. Поэтому, всегда нужно внимательно рассчитывать, есть ли смысл давать скидки в конкретном случае и какой именно должна быть эта скидка.

В нашей таблице отражено, на сколько процентов необходимо увеличить продажи, чтобы не потерять в заработке:

Синимии стрелками в таблице указаны многочисленные данные для примера, который мы привели выше:

Если вы сделали на товар наценку 50%, то при предоставлении скидки 10% нужно продать на 43% единиц товара больше, чтобы не потерять в марже (а значит и в прибыли!).
Эта таблица позволит вам или вашим подчиненным достаточно быстро определить финансовую целесообразность предоставления скидки и вообще понять, что конкурировать нужно качеством товара или услуги, сроками доставки, послепродажным обслуживанием и другим, но не ценой. Ибо на абсолютно конкурентном рынке прибыль равна 0. А кому такая торговля нужна?

Все, что находится в полях, указанных красным цветом — это торговля с без прибыли или с убытком, поэтому мы не рекомендуем идти в красную зону.

Скидка всегда должно быть меньше наценки.
Посмотрите внимательно — даже если у вас наценка составляет, например, 15%, то при этом максимальная скидка не может быть больше 13%, и то при этом вы продаете по себестоимости, а соответственно, вы все равно теряете из-за расходов на продажи.

И вишенка на торте: последний столбец — это и есть та самая максимально возможная скидка при условии соответствующей наценки, то есть — маржа или маржинальная прибыль. При такой максимальной скидке — заработок на продаже равен 0.

Распечатайте эту таблицу себе или вашим подчиненным, повесьте в поле зрения и зарабатывайте больше.

Надеемся, что эта информация от экспертов команды «Autoexpert.in.ua» будет полезна для всех, кто занимается продажами, и поможет увеличить доходы, разумно оперируя предоставлением скидок.

Именно так, объясняя сложные вещи простым языком, эксперты «Autoexpert.in.ua» могут помочь вам и вашему бизнесу достичь максимальных результатов. Подписывайтесь на нашу страницу в Facebook.

Обращайтесь к нам в Facebook Messenger, по тел. +38 067 509 50 35 или по электронной почте contact@autoexpert.in.ua

Продолжение следует…


0 комментариев

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *