Знижки!!! Яке бажане слово для наших клієнтів! Іноді за допомогою знижки ми заохочуємо клієнта прийти до нас, а часто – це просто останній спосіб для того, щоб підштовхнути клієнта прийняти рішення про покупку. Але потрібно завжди пам’ятати, що коли ви надаєте акційні знижки своїм клієнтам, ви, за визначенням, втрачаєте в заробітку. Тож, для компенсації цієї втрати вам необхідно збільшувати продажі товарів по новій ціні зі знижкою.

 Давайте розглянемо реальну ситуацію:

Наприклад, Ви продавали в місяць 100 повітряних фільтрів (або книг, або гаманців, тощо)  по 360 грн при їх собівартості 240 грн.
Ви вирішили збільшити  їх продажі і зробили акційну знижку 10%. На скільки необхідно підвищити продажі , щоб не втратити в заробітку (маржі)?

 Рішення:

360 грн — 240 грн = 120 грн – саме стільки ми заробляємо до акції на 1 фільтрі.

120 грн х 100 фільтрів = 12000 грн – стільки ми заробляємо до акції, якщо ми продаємо 100 фільтрів.

360 грн — 10% = 360 грн — 36грн = 324 грн – такою буде ціна фільтра із знижкою 10%.

324 грн — 240 грн = 84 грн – таким буде заробіток з одного акційного фільтру.

12000 грн /84 грн = 143 фільтра – саме стільки фільтрів потрібно продати, щоб не втратити в заробітку (маржі).

Тобто, при націнці 50% та знижці 10% потрібно збільшити продажі мінімум на 43%!

Далеко не кожен раз у вас є можливість зробити націнку 50%.  Чи не так?

Ці розрахунки в простий спосіб дають нам можливість зрозуміти, що до знижок потрібно ставитись вкрай обережно!

Всі знижки надаються за рахунок вашого же прибутку. З усіх надходжень грошей в першу чергу оплачуються собівартість товарів, зарплати, оренди та інші змінні та постійні витрати, і, лише після цього, якщо щось залишилось, з’являється ваш прибуток. Тож, зловживаючи знижками, легко потрапити в халепу.

В допомогу продавцю

Часто, коли надається знижка, наприклад,  10%, це означає втрату прибутку 50%, бо  Маржа становила, наприклад,  20%. Тому, завжди потрібно уважно розрахувати, чи є сенс давати знижки в конкретному випадку і яка має бути ця знижка.

В нашій таблиці відображено на скільки відсотків необхідно збільшити продажі, щоб не втратити в заробітку:

Блакитними стрілками в таблиці вказані чисельні дані для прикладу, який ми навели вище:

Якщо ви зробили на товар націнку в 50%, то при наданні знижки в 10% потрібно продати на 43% одиниць товару більше, щоб не втратити в маржі (а значить і в прибутку!).
Ця таблиця дозволить вам або вашим підлеглим достатньо швидко визначити фінансову доцільність знижки та, взагалі, зрозуміти, що конкурувати потрібно якістю товару чи послуги, строками доставки,  післяпродажним сервісом та інше, але не ціною. Бо на абсолютно конкурентному ринку прибуток дорівнює 0. А кому така торгівля  потрібна?

Все, що знаходиться в полях, зазначених червоним кольором – це торгівля із без прибутку або із збитком, тому ми не рекомендуємо йти в червону зону.

Знижка завжди має бути менше націнки.
Подивіться уважно — навіть якщо у вас націнка складає, наприклад, 15% , то при цьому  максимальна знижка не може бути більше 13 %, і то, при цьому ви продаєте за собівартістю, а відповідно, ви все одно втрачаєте через витрати на продаж.

І вишенька на торті: останній стовпчик — це і є та сама максимально можлива знижка за умови відповідної націнки, тобто – маржа або маржинальний прибуток. За такої максимальної знижки — заробіток на продажі дорівнює 0.

Роздрукуйте цю таблицю собі або вашим підлеглим, повісьте в полі зору та заробляйте більше.

Сподіваємось, що ця інформація від експертів команди «Autoexpert.in.ua» буде корисна для всіх, хто займається продажами, і допоможе збільшити прибутки, розумно оперуючи наданням знижок.

Саме так, пояснюючі складні речі простою мовою, експерти “Autoexpert.in.ua” можуть допомогти вам і вашому бізнесу досягти максимальних результатів. Підписуйтесь на нашу сторінку в Facebook.

Звертайтесь до нас в  Facebook Messenger, за тел. +38 067 509 50 35 або електронною поштою contact@autoexpert.in.ua

Далі буде..

 

Рубрики: Продаж

0 комментариев

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *